Недвижимость: секреты дорогой продажи с Тимуром

#чувствоцены часть 3

Почему чувство цены не возникает сразу

Мы уже говорили, что правильная цена проявляется через реакцию покупателя. Чувство цены может появляться при продаже конкретного объекта, а может приходить с опытом продаж.

Именно поэтому:
▪️собственнику нужно посмотреть на реакции покупатеей, прежде чем делать выводы,
▪️риэлтору нужно время, чтобы вработаться в объект,
▪️покупателю посмотреть несколько вариантов для сравнения, прежде чем появится чувство что это его варианта и цена подходящая.

✔️Ошибка многих продавцов – думать, что всё станет понятно в течение недели.
Что делать, если на первой неделе объявление посмотрели 150 раз, было несколько звонков, но ни одного просмотра?
Что если после первых показов становится ясно: покупатели замечают одно и то же – например, тёмная кухня или низкий этаж?
Ничего не делать!
Потому что чувство цены – это то, как реагирует рынок предложением цены.

✔️ Проблема в том, что рынок не всегда даёт быструю обратную связь. Иногда покупатель, который даст вам это чувство, придёт не на первой неделе. А через две. Или через месяц. И в этот период очень важно:
▪️не снижать цену из-за тревоги что нет интереса,
▪️не завышать цену из-за кажущегося интереса покупателей,
▪️не терять мотивацию, если нет предложений по цене.

✔️ Потому что ваша задача – не угадать, а увидеть, почувствовать, нащупать эту границу между «можно подождать и продать дороже» и «лучше зафиксировать результат сейчас».

❤️ В следующей статье этой серии мы поговорим о том, как определить «своего покупателя» и не продешевить.
А пока – вопрос:
Как вы почувствовали, что ваша квартира стоит именно столько?

#чувствоцены часть 2

Как появляется чувство цены?
Оно появляется из реакции покупателей.
Покупатели – это главный маркер того, насколько верно вы определили стоимость.
Но не абстрактный «покупатель», а реальный человек, который позвонил > посмотрел > задал вопросы > и - главное - сделал предложение по цене.
✔️ Вот это и есть тот момент, когда формируется чувство цены.

Но важно учесть 2 момента:
✔️ важно не количество звонков и просмотров - нужно учитывать только предложения по цене, поэтому
✔️ от любого вашего клиента, который пришел на просмотр, нужно добиться ценового предложения. Причем любого - даже если оно вас совершенно не устраивает.

Как узнать сколько покупатель готов предложить я рассказывал в статье 5 правил продающего показа.
И если, например, все сбивают цену, но один готов покупать без торга – это значит, что вы поймали "того самого покупателя".
А если у вас есть несколько предложений с торгом, при этом практически одинаковых, значит нужно аккуратно "торговаться вверх". Напомню, что с мотивированным покупателем мы торгуемся от его цены, а со сверх-мотивированным - от нашей.

Здесь важно понимать:
▪️не каждый звонок – это покупатель,
▪️не каждый просмотр – это интерес.
Если в ответ на цену появляются сигналы активности, значит, цена работает. И в этот момент не стоит делать два типичных движения:
▪️повышать цену ("много звонков - значит скоро купят"),
▪️торговаться при высокой активности ("конечно, мы готовы к торгу").
✔️ Потому что и то, и другое – сигнал, что продавец не чувствует рынок.

❤️ В третьей статье мы разберём, почему чувство цены появляется не сразу – и как к нему прийти.
А сейчас вопрос:
Сколько реальных покупателей вам нужно, чтобы понять, что цена верная? 😉

#чувствоцены - новая тема из нескольких статей

Страх продешевить – главный тормоз в продаже
Об этом мы уже говорили, но вернемся к этой теме под другим ракурсом.

Если быть честным, страх продешевить испытывают не только собственники: его вполне могут чувствовать и риэлторы – особенно те, кто работает на репутацию.
Любой продавец всегда хочет продать дороже и это естественно.
А вот насколько дороже (и как это сделать) уже вопрос знаний или опыта.

Именно поэтому в процессе продаж появляется неуверенность, особенно в двух ситуациях: когда "объект долго продаётся" и когда "продали слишком быстро".
Первая ситуация вызывает тревогу, вторая – сомнение. И если в первом случае возникает логичная мысль «может, цена слишком высокая?», то во втором опасение что «наверное, продешевили...».
Отсюда, кстати, и родился устойчивый миф: «Если быстро продал – значит, мог бы продать дороже».

Продажа недвижимости – это цепочка логичных действий: правильная цена, точное позиционирование по целевой аудитории, грамотная реклама, отбор покупателей, торг. И на всех этапах этой цепочки происходит ощущение цены: насколько она правильная.
И если в результате появляется реальный, мотивированный покупатель, готовый покупать без долгих торгов – значит, стратегия выстроена верно.

Но в этот момент часто срабатывает и страх.
Человеку начинает казаться, что раз покупатель готов купить без торга, значит, цена занижена. И дальше – вместо того чтобы завершить сделку, собственник может начать сомневаться, поднимать цену, отказываться от предложения, ждать лучшего момента. И через месяц – ждать следующего покупателя, но уже будучи неуверенным, а это покупатели считывают.

А ведь задача – не удержать квартиру на рынке, а продать.
И чем точнее вы попали в цену – тем быстрее это произойдёт. И вот здесь мы подходим к самому важному: к чувству цены: оно не про страх, а про уверенность, про понимание того, что этот объект, в это время, на этом рынке стоит именно столько, но не по своим ощущениям, а по реакции покупателей.

❤️ Как это происходит – в следующей статье.
А пока вопрос:
У вас был страх продешевить? И как вы с ним боролись?

#мифы
«Риэлторы в заговоре с застройщиками»

В это действительно легко поверить, особенно если вы столкнулись с риэлтором, который вместо анализа рынка и подбора оптимального варианта, уговаривает: «Берите в этом ЖК! Уникальное предложение! Цена постоянно растёт!»

✔️ Да, такие риэлторы есть и они действительно могут быть заинтересованы в комиссии, а не в результате
▪️Они не продают, а продвигают. Рекламируют «всё вырастет, всё сдадут, всё благоустроят» – потому что знают: деньги получат сразу. Даже если у клиента потом будет ипотека + бетон + соседи с перфораторами.
▪️Инвесторам они рассказывают, что можно купить и потом легко перепродать. А потом начинается: конкуренция, затяжные продажи, скидки, минус на выходе.

✔️ Но вот на что нужно обратить внимание
▪️Серьёзные специалисты не участвуют в таких схемах, потому что важен результат, репутация и рекомендации.
▪️В ведущих агентствах недвижимости есть отделы, которые профессионально и со знанием дела занимаются новостройками. Они делают это на постоянной основе, а не от случая к случаю.

✔️ И самое главное
▪️У застройщиков есть свои отделы продаж, а риэлтор просто передает им заинтересованного клиента.

Почему я не работаю с застройщиками и не люблю продавать новостройки (касается только Беларуси - в других странах через моих доверенных и проверенных брокеров продаю 🤝)

✔️ Вопрос, который мне задают регулярно: почему я - опытный риэлтор с приличным стажем в недвижимости, работающий по рекомендациям - и не помогаю покупать новостройки?
Вопрос логичный. Ответ простой: потому что я работаю на клиента, а не на застройщика.

Поясню на примере.
Недавно общался со знакомыми, которые решили купить две квартиры в новостройке: одну себе , вторую под сдачу в аренду и последующую перепродажу.
А до этого им попался очень активный агент по новостройкам, который уверенно рассказывал про «элитный и перспективный ЖК».
Что в итоге?
▪️дом сдали с задержкой, с отделкой уровня «эконом минус»,
▪️вместо "хороших соседей" - перфораторы,
▪️инфраструктура района "в перспективе"...
А кредит, который люди взяли под квартиры, они уже платят.

✔️ «Ну ведь с новостройки агент тоже получает комиссию, тебе что - неинтересно?»
Нет, неинтересно, потому что:
▪️я не хочу становиться участником игры «вот тебе обещания, а дальше как получится - все вопросы к застройщику»,
▪️я не хочу потом объяснять, почему не получается выгодно продать инвестиционную квартиру,
▪️я не хочу ... об этой причине - в конце этого поста (кто дочитает - дайте знать в комментариях 😉).

✔️ Итак, покупка новостройки - это не всегда плохо, но если риэлтор работает в интересах клиента, он обязан:
▪️оценить реальные риски по застройщику;
▪️сравнить с альтернативами на вторичке;
▪️понять мотивацию клиента и не подгонять ее под объект;
▪️объяснить, что перепродажа - это риск.

И то что обещал в середине поста:
▪️я не хочу продавать то, что не купил бы сам. Наверное, вы помните, да? 😉

Риэлторы и агенты всегда пытаются на нас заработать
#мифы

Есть мнение, что для риэлтора главное - заработать на клиенте.
Например, некоторые риэлторы категорически против бесплатных консультаций. Они считают так: "Мой опыт - это мой товар, и он должен стоить денег".
Кто-то, наоборот, искренне и бесплатно делится знаниями и опытом. Потому что верит, что это к нему вернется.

✔️ Есть такой закон - закон взаимности, который основан на том, человек, как правило, хочет отблагодарить за полученный совет или даже просто оказанное ему внимание.
Кто-то использует этот закон осознанно, создавая крючки, на которые цепляет клиентов, а кто-то просто помогает, когда есть такая возможность, - без манипуляций и расчёта на выгоду.

Пару лет назад я общался с собственником, который продавал 1-комнатную квартиру в Чижовке. Рынок тогда был низкий, цены стабильные, всё было предсказуемо.
Я посмотрел на ситуацию и… посоветовал продать самому. Потому что за 39-40 тысяч рублей он мог спокойно найти покупателя и без агента.
Знаю, звучит странно. Где логика? Где выгода?
Логика есть. И выгода есть. Просто она не в комиссии, а в репутации, которая в моей профессии - главный актив.
Прошло два года - ко мне пришёл новый клиент по рекомендации того самого собственника
#истории

✔️ Добро возвращается. Иногда через два года, иногда - в виде рекомендаций, иногда - просто в виде внутреннего спокойствия, что ты сделал правильно, а это #энергияриэлтора

🔥 В общем, мнение, что для риэлтора главное заработать на клиенте - это заблуждение. Потому что если риэлтор в первую очередь не стремится решить вопрос или проблему клиента - он не зарабатывает. Поэтому я работаю на результат и на репутацию.
Если нужен честный совет - напишите @RealtorTimur

Почему важно понять, что ваш покупатель - эгоист

Покупателю не интересно знать, почему именно для вас эта квартира дорогая (сердцу и по стоимости).
Он не хочет считывать из объявлений, сколько сил вы вложили в ремонт, как выбирали плитку, как заказывали по индивидуальному заказу кухню, как мечтали о том, чтобы дети выросли в этой комнате.
Покупатель думает о себе.
Он ищет выгоду, решение своей задачи: жилье для жизни, для семьи, для комфорта, для инвестиций.

✔️ Поэтому если вы хотите продать, нужно показать ему, почему именно ваша квартира - это его выгода.
А выгода бывает разной: выгодная цена и выгоды обладания.
Таким образом, у вас есть два пути в ценообразовании. Оба реальны. Оба работают. Только подход разный.

✔️ Средне-рыночная цена
Классика.
Смотрим конкурентов: те же параметры, те же дома, тот же район. И ставим цену, которая укладывается в логику рынка. Не выше. Не ниже. Именно так и формируется так называемая "справедливая стоимость".
Плюсы: это удобно для покупателя - он понимает, почему ваша цена разумна, и не теряет время на сомнения.
Минусы: продать дороже, чем соседи, будет сложно.

✔️ Максимальная рыночная цена
Это про ценность.
Выгоды обладания, которые покупатель увидит именно в вашей квартире. И которые обоснуют цену выше среднего по рынку.
Речь не про «мы тут жили хорошо».
Речь про правильную планировку, классный вид из окна, близость к гимназии, ощущение пространства и прочие "изюминки".

Когда вы понимаете, кто именно ваш покупатель - молодая пара, семья с ребёнком, инвестор - вы создаёте правильную подачу. И тогда квартира становится не просто квадратами, а решением чьей-то жизненной задачи, а цена становится обоснованной. Даже если она выше цены соседней квартиры.

Продать можно и по средне-рыночной цене, и по максимальной.
По средне-рыночной продадите сами ("агенты идут мимо" 😉).
Чтобы узнать как продать по максимальной рыночной стоимости - читайте мой канал. А если не поймёте - напишите @RealtorTimur. Разберём, какой путь подходит вам и вашей квартире

Почему продавцы переоценивают цену своей квартиры

Я долго искал простой способ объяснить, почему продавцы так часто завышают цену на свою квартиру. Конечно, есть эффект владения - его еще называют "психологической ловушкой восприятия ценности". Это когда человек ценит вещь просто потому, что она ему принадлежит. Но при всей моей любви к глубокой психологии - не все могут понять такую терминологию.
Но кажется я нашел отличное объяснение. Простое. Близкое каждому. И называется это

Эффект ИКЕА

Суть в том, что мы склонны переоценивать вещи, которые сделали сами, или просто приложили усилия, с которыми связаны эмоционально. Например, вы собрали шкаф из IKEA и теперь он самый надёжный, самый красивый и вообще самый лучший. Или старая любимая кружка, разбитая и склеенная - она имеет ценность только для вас, а любой другой без сожаления ее выбросит.

✔️ Та же история с квартирой.
Сделали ремонт - вложились, устали, вспоминаете, как выбирали плитку и клеили обои. И теперь кажется: "Ну она же лучше, чем у других". Потому что вы оцениваете не квартиру, а свои усилия, воспоминания, эмоции. А покупатель? Он этого не знает. Он видит просто ещё одну квартиру в списке.

Вот вам и разрыв восприятия.

Продавец видит:
▪️ремонт делали для себя, вложили душу,
▪️кухня из массива по индивидуальному заказу,
▪️жить тут было счастьем.

Покупатель видит:
▪️ремонт обычный,
▪️кухня пойдет на первое время,
▪️ничего особенного, квартира одна из нескольких.

Покупатель видит не воспоминания, а
▪️планировку,
▪️локацию,
▪️цену.

✔️ Если хотите продать - оцените квартиру не глазами человека, который тут жил, а объективно, по рынку - глазами того, кто хочет купить.
Именно это делает риэлтор. Потому что он не живёт в вашей квартире, не прикручивал полку и не выбирал люстру три недели подряд. Он помогает увидеть квартиру глазами покупателя.
Так формируется рыночная цена.
Хочется продать - оценивайте глазами рынка, а не глазами любви к обоям. Просто поймите, что рынок не влюблён в вашу квартиру - покупатель просто выбирает лучшее из доступного.

Хотите честную и объективную оценку своей квартиры без иллюзий - пишите @RealtorTimur

Принцип бананов в недвижимости
#юмор

Есть такая штука - принцип бананов: если купили неспелые - не дождётесь, пока созреют, и съедите. Если купили очень спелые - испортятся, пока вы решите их съесть.

Так и с квартирами.
Кто-то говорит: «Рано продавать - подожду пока цена вырастет».
Другой говорит: «Покупать сейчас не буду - вдруг цены просядут».
А сколько ждать? Никто не знает.

Поэтому в недвижимости, как и в жизни, есть два типа людей: одни ждут идеального момента, другие делают, когда нужно.
Идеальный момент - он как банан: нужно есть когда он спелый.
Так что делайте, когда есть необходимость. Потому что в нужный момент банан или неспелый, или переспел.

#миф
«Цена говорит сама за себя»

Да, говорит, но не то, что говорите вы: "Ждем покупателя, которые оценит по достоинству".
Если бы цена умела говорить, она бы сказала: «Сравните меня с другими».
Потому что именно это делает любой покупатель.

Когда продавец думает: «Мы поставили справедливую цену, пусть теперь покупатель сам решает», - он совершает ошибку. В реальности покупатель никогда не оценивает квартиру в вакууме. Он смотрит то, что есть на рынке прямо сейчас, и сравнивает: планировки, метры, этажи, ремонты, типы дома, районы, локации. И главное - цены. Поэтому если нет интереса к вашей цене, то нет звонков, нет просмотров, нет предложения цены.
Конечно, можно компенсировать высокую цену правильной подачей объекта, показав выгоды обладания.
Поэтому если цена неоправданно высока, то покупатель думает: «Слишком дорого - значит, можно поторговаться... А может, и не стоит смотреть вообще: будем ждать снижения».

✔️ А если и цена, и подача, и сценарий жизни понятны - вот тогда начинается живой интерес.

⁉️ Как поставить цену правильно?
Есть два способа.

✔️ Сравнительный анализ цен (САЦ), или оценка конкурентного окружения (ОКО)
Смотрим реальных конкурентов - квартиры, похожие по параметрам, с актуальными предложениями и реальной статистикой.
▪️ Это даёт средне-рыночную цену.

✔️ Ориентир на целевую аудиторию
Если мы понимаем, кому идеально подойдёт эта квартира, и выстраиваем подачу именно под этого человека, то в этом случае можно поставить максимально возможную рыночную цену, потому что это квартира не «для всех», а «именно для них».
▪️ Это даёт максимальную рыночную цену.

✔️ Покупатель оценивает квартиру в сравнении с другими.
А значит, цена — не голос, а аргумент.
И чем точнее этот аргумент, тем выше шанс, что его услышат в ближайшее время.

❤️ Нужна помощь в сравнительной оценке цены? Я здесь 👉 @RealtorTimur

Так кому же доверять?

⁉️ После двух предыдущих публикаций логичный вопрос:
▪️если «приятный ≠ профессиональный»,
▪️а «строгий ≠ плохой»
тогда кому всё-таки доверять?

✔️ Отвечу просто: доверяйте и человеку, и его профессионализму.
Харизма и манера общения риэлтора обеспечат вам комфорт, а мастерство доведет до сделки.

Итак, на что стоит обратить внимание

Как риэлтор задаёт вопросы
▪️ Он просто слушает вашу историю?
✔️ Настоящий специалист начинает с понимания задачи.

Как риэлтор говорит о минусах
▪️ Если всё «отлично», «идеально», «лучшее предложение» - это, конечно, похвально.
✔️ Профессионал всегда говорит честно, даже если это не то, что вы хотите услышать. Особенно если это касается завышенной цены.

Что риэлтор делает между встречами
▪️ Пропал? Не выходит на связь? Его стиль - «уставший интроверт»?
✔️ Хороший риэлтор работает по системе: регулярно выходит на связь и вовремя дает рекомендации, работает на упреждение, а не "бьет по хвостам".

Есть ли у риэлтора чёткая стратегия
▪️ Продажа - это не "выкладывание в рекламу".
✔️ Профессионал знает кому подходит объект, кто потенциальный покупатель и ищет именно его. И говорит об этом сразу, спокойно и уверенно.

✔️ Поэтому доверие - это не эмоции, а вывод на основе компетентности, аргументов, подхода.

Если после общения с риэлтором вам спокойно, понятно, и есть ощущение, что дело в надёжных руках - значит, это ваш специалист. А если ещё и нравится - повезло дважды.

⁉️ А вы как выбираете - по ощущениям или по фактам? Пишите в комментариях.

Парадокс доверия, или почему вы НЕ доверяете риэлторам, которые вам НЕ нравятся

Согласитесь, у всех были такие встречи: специалист говорит грамотно, аргументы звучат разумно, но кажется что как-то жестко, даже напористо.
Это нормальная реакция - мы стремимся к психологическому комфорту.

Но вот в этом и заключается парадокс доверия:
▪️мы готовы доверять тому, кто нам приятен, при этом не проверяя его профессиональные качества,
▪️нам не хочется работать со специалистом, который показал себя профессионалом, но не угождает нам и не стремится понравится.

В молодости я был ещё более напорист. Чужую точку зрения не воспринимал вовсе (как в классике: «есть две точки зрения - неправильная и моя»).
Интересно, что с людьми, с которыми я теперь давно и хорошо общаюсь, при первой встрече мы серьёзно конфликтовали.

✔️ Итак, парадокс доверия:
▪️мы склонны доверять тому, кто вызывает симпатию, даже если он говорит шаблонами,
▪️мы не доверяем тому, кто говорит неприятную правду, но работает в наших интересах.

А теперь важный вопрос: что для вас важнее в сделке с недвижимостью - лёгкость контакта или результат?

⁉️ Было ли у вас, что «неприятный» человек оказался самым полезным?

Почему вы доверяете риэлторам, которые вам нравятся?

Мы склонны доверять тем, кто нам симпатичен: приятная внешность, угодливая манера общения - и вот уже появляется чувство: «Да, этот специалист мне подходит».
⁉️ Но это может сработать против вас.

✔️ Когда я работаю со своими клиентами, мой формат общения всегда комфортный, спокойный, с уважением к выбору человека.
✔️ Но когда я защищаю интересы клиента в сделке - когда формируем реальную рыночную цену или на этапе торга - я перехожу в другой режим: профессионально-жёсткий. Такой, при котором интересы клиента остаются в приоритете, даже если это вызывает некоторое раздражение у противоположной стороны.

✔️ А теперь вернёмся к вопросу: почему вы склонны доверять тому, кто вам нравится?
▪️Потому что мозг принимает решение быстрее, если эмоции положительные.
▪️Потому что кажется, что симпатия автоматически означает надёжность.
▪️Потому что у нас в голове связка: «хороший человек» = «хороший специалист».
И вот мы уже готовы верить и доверять.
Но никто не спорит с логикой: доверять стоит не симпатии, а профессионализму.
😌😀😍😀😆😉😊🥰 🤩

Вот, например:
▪️риэлтор вежливый, общительный - но сделка затянулась, и результат вас не порадовал,
▪️или наоборот - специалист немного суховат, принципиален, но делает все чётко, профессионально.
Это и есть реальность профессии.
И кстати да: это называется парадокс доверия.

🤝 Мой стиль - про защиту интересов клиента и результат.
Когда кому-то я кажусь жёстким - я знаю: моя задача быть профессиональным, а не угодливым.

⁉️ А вы замечали за собой парадокс доверия когда делаете выбор?
⁉️ Вы выбираете того, кто вызывает симпатию, или того, кто внушает уважение?

#юмор
Ночь музеев в Минске прошла.
В какие музеи стоит сходить риэлторам и всем интересующимся?

✔️ Музей истории Минска (ул. Советов, 20)
Зачем идти: здесь вы найдёте эволюцию городской застройки от деревянных мазанок до хрущёвок и «стекляшек».
Риэлторский лайфхак: запомните, как менялись площади и планировки, - это как раз то, о чём покупатели спрашивают на показах 🤓

✔️ Музей народной архитектуры и быта (д. Озерцо)
Зачем идти: этнографическая история, избы, амбары и деревенский двор под открытым небом.
Риэлторский лайфхак: если покупатель мечтает про «свой загородный домик», просто расскажите, как в 18 веке строили по-нашему. Уверяю - ни один «современный коттедж» не сравнится с подлинной соломенной крышей для инстаграма. Во всяком случае - для инстаграма 😆

✔️ Национальная библиотека Беларуси (пр. Независимости, 116)
Зачем идти: не музей в классическом смысле, а смотровая площадка на город.
Риэлторский лайфхак: вид на Минск с 23-го этажа - лучший аргумент для продажи квартир: новые и старые застройки, парк, река ❤️

✔️ Музей истории архитектуры и реставрации (ул. Ленина, 23)
Зачем идти: портреты старинных фасадов, макеты особняков и памятники каменной кладке.
Риэлторский лайфхак: изучив лепнину XIX века вы сможете на глаз оценить «дорогие» квартиры с лепным декором и попытаетесь объяснить клиенту, почему за такой барельеф просят +20% к рыночной цене 😢

✔️ Музей современной истории (ул. К. Маркса, 35)
Зачем идти: выставка о том, как Минск строился «по-советски» и «постсоветски».
Риэлторский лайфхак: понять, какие дома строили в 60-х, а какие в 80-х и заранее предупредить покупателей: «Эти батареи - это классика» 😀

Ночь музеев - отличный шанс не просто погулять, но и собрать уникальные «кило-метры» знаний о недвижимости, и тогда к любому зданию у вас найдётся своя экскурсия.
Какой из этих музеев вам хотелось бы посетить?

#мифы риэлторы не любят подборы
Спойлер: да, не любят, но #юмор спасает 😉

✔️ Легкий способ заработать денег:
1. Клиент хочет квартиру.
2. Риэлтор подбирает и торгуется.
3. Все довольны!

✔️ В реальности это выглядит так:
1. Клиент: «Хочу, чтобы было светло, но окна не на солнце. Этаж средний, но не 3-й. С ремонтом, но чтобы переделать под себя. И чтобы подешевле. А вообще я пока просто смотрю».
2. А риэлтор такой: "Зачем я в это ввязался?.."
3. Все недовольны!

На самом деле подбор - это самая неблагодарная работа. Почему? Потому что клиент может в любой момент сказать:
«Я тут сам нашёл!»,
«Ой, квартира не по фэншую»,
"Решили купить 2-комнатную" (пока вы искали им 1-комнатную).

✔️ Но есть три вопроса, которые спасают от этого весёлого риэлторского ада. Я задаю их в начале общения. Поэтому люблю подбор 😉

✔️ Вы покупаете для себя или на инвестицию?
Это вопрос, который настраивает фокус поиска.
Потому что «уютная квартира в зелёном районе» - это совсем не то же самое, что «ликвидный вариант с быстрой окупаемостью».
Человек может сам не сказать об этом прямо. Но потом начнёт отказываться от прекрасных квартир, потому что «что-то не то».
И вы впустую тратите время на показы, обсуждение.
▪️Неудача была заложена в самом начале: вы не уточнили цель покупки.

✔️ Вы готовы к покупке, если найдёте подходящий вариант?
Это вопрос на зрелость решения. По сути мы задаем вопрос: "Вы изучаете рынок или хотите купить?"
Это тест на «пассажира» (или «туриста»), у которого задача - это посмотреть, сравнить, примериться.
А если вы это не выясните, то начнете стараться: уточнять, подбирать, сопровождать… А потом выясняется, что покупать он не собирался.
▪️Причина провала - вы не спросили.

✔️ Что для вас точно неприемлемо в квартире?
Это один из самых сложных вопросов.
Люди более-менее понимают, чего хотят, и обычно знают, чего не хотят. Но, как говорится, это не точно. Важно не только спросить что именно они не хотят, но я выяснить почему именно не хотят. Например, многие не хотят покупать первые и последние этажи, но не могут сформулировать почему. И в итоге выясняется что "в целом они не против".
А вот маленькая кухня для семьи 3+ человек - уже "точно нет".
И именно это знание сэкономит половину ненужных показов. Отфильтровали - и работаете по делу.
▪️Ваша неудача - это не выяснить что у клиента "точно нет".

Если вы покупатель, который хочет работать по делу, знайте: эти вопросы я задам первым делом.
Если вы риэлтор, который хочет работать по уму - используйте их как инструмент.
Ну а если вы просто читаете - сохраните, пригодится.
Но я на связи, если что 😉

Вчера я получил интересную обратную связь от моего клиента, который - что мне очень приятно - читает мой канал.
К слову, он еще и специалист по продажам, к тому же международных.

По его мнению слово «вработанность» звучит непривычно, возможно даже негативно и безграмотно.

Мой пунктик по поводу правил русского языка знают многие: в слове"звонит" ударение всегда на второй слог, "кофе" мужского рода и т.п. Даже если институт русского языка академии наук уже так не считает 😂

А ведь действительно: «начитанность», «насмотренность» уже стали привычными. А «вработанность» пока звучит странно. Хотя лично мне оно кажется точным, хотя к такому пониманию пришел не сразу: оно передаёт идею того, что риэлтор уже почувствовал объект, понял рынок, понял, кому и как его показывать. И готов работать эффективно.

⁉️ Что думаете вы?
Пожалуйста, отметьте ваш вариант в этом опросе 👇

После этапа вработанности в объект наступает точка, когда риэлтор начинает видеть две ключевые вещи:
▪️во‑первых, по какой именно цене реально продать квартиру,
▪️во‑вторых – кто именно за эту цену готов её купить.
✔️ Понимание этих двух параметров и есть сердце цикла продажи, после которого риэлтор целенаправленно ищет целевых покупателей, готовых купить по самой высокой рыночной цене.
Конечно, (если помните) методика профессиональной продажи предполагает:
▪️адекватную цену на основе оценки конкурентного окружения и
▪️оценку объекта с точки зрения наиболее вероятного покупателя (целевой аудитории).
Но на этом этапе эти параметры становятся понятны не в теории, а на практике.

✔️ Определение рыночной стоимости
Как только собраны данные первых показов и отработаны возражения и вопросы, агент выстраивает окончательную конкурентную картину: по каким ценам продаются похожие объекты и какие из них продаются быстрее.
Чтобы цикл продажи не затягивался, важно сразу зафиксировать оптимальный ценовой диапазон:
▪️минимальная граница – ниже которой торг не рассматривается;
▪️максимальная граница – выше которой покупатели просто не звонят.
✔️ На этом этапе появляется ясность – чуть выше рыночного уровня уже никто не купит, ниже – можно продать быстрее, но без запланированной прибыли.

✔️ Точная целевая аудитория
Теперь, когда цена в диапазоне, риэлтор переключается на сегментацию рынка. Он определяет именно тех, чей запрос и бюджет совпадают с вашим ценовым коридором. Это может быть:
▪️молодая семья, для которой важны транспорт и социальная инфраструктура;
▪️инвестор, ориентированный на сдачу в аренду и доход;
▪️покупатель, ценящий стильный ремонт и красивый вид из окна
▪️и т.д.
✔️ Каждая группа требует своего подхода в объявлении, презентации и переговорах. Работа с целевой аудиторией – основа того, чтобы просмотры превращались в реальные сделки.

✔️ Уловив баланс между ценой и целевой аудиторией, риэлтор прогнозирует длину цикла:
▪️если цена адекватна и аудитория чёткая - поиск покупателя на квартиру займет до месяца (для загородной недвижимости - до полугода),
▪️если цена вышла за рамки максимальной, то показы тянутся месяцами.

✔️ Как раз второй пункт - это признак, что цикл зашёл в тупик.
Когда вы слышите от риэлтора: «Я уже попробовал всё возможное», – проверьте, не в цене ли дело и правильно ли выбрана аудитория. Для этого достаточно просто задать эти вопросы риэлтору.

✔️ А лёгкость, с которой риэлтор расторгает договор, чаще говорит не о его лени, а о нереалистичных ожиданиях собственника.
P.S. При условии, конечно, что вы выбрали риэлтора правильно, и он действительно профессионал рынка недвижимости.